하이라이트:
Hims는 온라인 처방약 판매에 특화된 원격의료 기업입니다. 사용자가 가장 절실히 원하는 의료 서비스(남성 ED, 여성 피임)를 우선 제공하고, 강력한 실행력을 바탕으로 세분 시장 1위를 차지했습니다. 규모의 경제와 네트워크 효과를 동시에 누리고 있습니다.
설립 7년 만에 Hims는 매출 10억 달러에 근접했습니다. 2023년 매출은 2019년 대비 10배 이상 증가했으며, 주가는 1년도 안 돼 250% 이상 뛰어올랐습니다. 아직 성장 여력이 충분합니다.
Hims는 성공한 신약 개발이 가져오는 이익을 온전히 누리면서도 제약 R&D 실패 위험은 지지 않습니다. 최종적으로 승자독식 구조가 될 산업에서 Hims는 더 풍부한 데이터베이스와 AI를 활용해 구독자에게 더욱 개인화된 약품을 개발·판매할 전망입니다.
서론
GLP-1 비만 치료제는 최근 1~2년 사이 전 세계적으로 폭발적인 인기를 끌었습니다. 소비자들의 열광과 함께, 노보노디스크와 일라이릴리 같은 제약 공룡의 주가도 사상 최고치를 경신했습니다. 지난해 9월, 노보노디스크는 LVMH를 제치고 "유럽에서 가장 가치 있는 기업" 타이틀을 거머쥐었습니다.
문제는 이 기적의 약이 지나치게 비싸다는 점입니다. 혈당 조절, 체중 감량, 최신 연구에서 확인된 장기(특히 신장) 보호 효과까지 갖췄지만, 미국 소비자가 보험 없이 오젬픽(Ozempic)을 복용하면 월 1,000달러가 들고, 릴리의 마운자로(Mounjaro)는 1,100달러나 합니다.
그렇다면 비싼 약을 감당하지 못하는 사람들은 어떻게 해야 할까요? 오젬픽·마운자로와 유사한 효능을 지닌 복합 소마글루타이드 약을 월 199달러에 제공하는 신생 의료 기업이 등장했습니다. 가격은 기존 약의 5분의 1 수준입니다.
이 회사가 바로 Hims & Hers입니다. "모든 사람에게 합리적인 가격으로 고품질 의료 서비스를 제공하겠다"는 분명하면서도 어려운 목표를 내세웠습니다. 설립 7년 만에 실적은 꾸준히 상승했고, 작년 10월 이후 주가는 250% 급등하며 제약 플랫폼 스타로 주목받고 있습니다.
RockFlow 연구팀은 Hims가 어떻게 빠르게 성장해 제약 플랫폼의 차세대 강자로 떠올랐는지, 그리고 왜 유망한 투자 기회로 평가되는지 살펴보겠습니다.
RockFlow는 바이오·AI 등 고품질 미주식 기업의 추세를 꾸준히 추적할 예정입니다. 관련 기업의 성장 스토리, 투자 가치, 리스크를 더 알고 싶다면 아래 글을 참고하세요.
1. 단순한 비즈니스 모델과 Hims의 경쟁력
원격의료 기업인 Hims는 구독 형태로 처방약을 온라인 판매합니다. 프로세스는 다음과 같습니다.
- 사용자가 건강 상태를 기입합니다.
- 면허를 보유한 의사가 내용을 검토하고 치료 방안을 결정합니다. 정책상 화상·음성 상담이 필요하면 연락하고, 그렇지 않으면 채팅으로 처방을 발급합니다.
- 처방이 확정되면 Hims & Hers 웹사이트에서 추천 치료법을 구독합니다.
- 구독 후 24시간 이내 약이 배송됩니다.
사용자마다 필요한 의료 서비스는 다양하지만, Hims는 가장 현명한 고객 확보 전략을 택했습니다. 남성에게는 ED·탈모 치료, 여성에게는 피임 서비스를 먼저 제공한 것입니다.
이처럼 만성 기능장애 수요층을 겨냥한 덕분에, Hims는 시작부터 구독 모델을 구축했고 현재 매출의 90% 이상이 반복 수익입니다. 반복 수익의 강점은 첫째, 동일한 표준 서비스를 통해 최대한 많은 사용자를 확보하고, 둘째, 동일 고객에게 더 다양한 제품을 교차 판매할 수 있으며, 셋째, 유연하게 제품 조합을 추천해 기존 제품의 마진을 높일 수 있다는 점입니다.
현재 Hims가 보유한 주요 경쟁력은 세 가지입니다.
- 규모의 경제: Hims는 폭넓은 고객층을 확보하기 위해 저비용 공급자 역할을 해야 합니다. 앞서 언급했듯 Hims의 GLP-1 비만 치료제는 일라이릴리·노보노디스크 제품보다 75% 저렴합니다. 판매량이 늘어날수록 원가가 더 낮아져 큰 이점을 제공합니다.
- 네트워크 효과: Hims 플랫폼에는 800명 이상의 면허 의약 공급자가 있습니다. 공급자가 늘어나면 사용자는 더 빠르게 치료법을 선택할 수 있고, 그 결과 더 많은 사용자가 플랫폼을 이용하게 됩니다. 이는 다시 공급자 유입으로 이어져 선순환을 만듭니다. 다양한 공급자와 약국 파트너 덕분에 Hims는 상담 후 24시간 내 약을 배송할 수 있습니다. 신규 사업자가 이런 서비스를 제공하기는 쉽지 않습니다.
- 높은 시장 점유율: Hims가 속한 원격의료 산업은 본질적으로 e커머스와 유사해 승자독식 구조로 수렴합니다. 최종 시장은 수십, 수백 개 기업이 경쟁하기보다 1~2개 선두 기업 중심으로 재편될 가능성이 높습니다.
위 그래프에서 보듯 Hims는 현재 원격의료 시장 점유율 49%(2023년 기준)로 1위를 차지하고 있으며 여전히 상승 중입니다. 신규 진입자 점유율에서도 54%로 압도적입니다.
중요한 사실은 Hims가 후발주자였다는 점입니다. 2020~2021년에는 Curology가 시장을 주도했습니다. Hims는 3년간 추격해 2022년 역전에 성공했고, 2023년에는 격차를 더욱 벌렸습니다. 이는 Hims가 효율적인 성장 전략과 실행력을 바탕으로 경쟁사 점유율을 빼앗고 업계 리더가 되었다는 의미입니다.
2. Hims를 장기적으로 주목해야 할 네 가지 이유
RockFlow 투자 리서치팀은 신약 개발과 기술 혁신에 참여함으로써 높은 수익을 기대할 수 있다고 봅니다. 제약사는 폭발적인 성장 잠재력과 함께 큰 실패 위험을 안고 있습니다. 따라서 비전문가가 유망 바이오 주를 고르는 것은 쉽지 않습니다.
하지만 Hims 같은 온라인 의료 플랫폼은 신약 실패 위험을 지지 않으면서도 성공한 신약 개발이 가져오는 혜택을 온전히 누릴 수 있습니다. 이는 Hims를 낙관하는 첫 번째 이유입니다.
두 번째 이유는 제품 포트폴리오의 확장성입니다. Hims는 현재 탈모, , 불안·우울, 체중 감량, 피부질환, 일부 헬스케어 제품을 다루고 있습니다. 일상 소비자의 기본 수요는 커버했지만, 수면, 난임, 당뇨, 콜레스테롤 등 시장으로는 아직 확장되지 않았습니다. 잠재 주소 가능한 시장(TAM)은 수백억 달러 규모로 여전히 광활합니다.
세 번째 이유는 승자독식 가능성입니다. 앞서 언급했듯 온라인 의약품 판매는 e커머스처럼 승자독식 구조가 될 가능성이 높습니다. Hims는 개인맞춤형 옵션을 제공해 고객 이탈을 최소화할 역량을 갖추고 있습니다. 장기 만성 질환자처럼 결제 꾸준히 사용하는 고객은 플랫폼에 대한 충성도가 높습니다.
네 번째 이유는 실행 속도입니다. Hims 경영진은 신제품 출시와 고객 맞춤에 매우 빠르게 대응합니다. GLP-1 제품도 발표 일주일 만에 배송을 시작했습니다. 이러한 실행력은 향후 신규 제품과 지역 확장에서도 큰 경쟁력이 될 것입니다.
앞서 언급했듯 Hims 주가가 1년 새 250% 이상 급등한 것은 뛰어난 재무 성과 덕분입니다. 2017년에 설립된 이 회사는 7년 만에 매출 10억 달러에 근접한 실적을 달성했습니다. 2023년 매출은 2019년 대비 10배 이상입니다.
매출 성장뿐 아니라, Hims는 이미 흑자 전환에 성공했습니다. 2024년 1분기 EPS는 0.05달러로 시장 예상치보다 0.04달러 높았습니다.
또한 매출의 90% 이상이 반복 수익이므로 미래 매출 가시성이 높습니다. 이는 SaaS나 스트리밍 플랫폼과 유사한 안정적인 수익 전망을 투자자에게 제공합니다.
3. 최근 변동성에 Hims는 어떻게 대응했나?
이처럼 장점이 많지만, Hims가 완벽한 것은 아닙니다. 복합 GLP-1 솔루션에 대한 초기 열기가 식은 뒤, 주가는 6월 중순 25달러에서 최근 20달러 안팎으로 조정받았습니다.
또한 헌터브룩 미디어(Hunterbrook Media)의 최근 공매도 보고서가 의문을 제기했습니다. 요지는 두 가지입니다.
첫째, GLP-1 복합약 판매 지속 가능성과 장기 실적 기여도가 낮다는 주장입니다. 보고서는 FDA 승인 약품의 품절이 해소되면 60일 이후에는 복합약을 계속 판매할 수 없다고 지적했습니다. 하지만 Hims는 2025년까지 매출 1억 달러 달성을 목표로 하고 있으며, 이 목표에는 GLP-1 매출을 거의 반영하지 않았습니다.
Hims는 장기적으로 복합 GLP-1에 의존하지 않습니다. 해당 매출은 단기적으로 도움을 주지만, 향후에는 정식 승인된 GLP-1을 확보해 기존 고객에게 전환을 유도하는 전략입니다.
둘째, 보고서는 Hims 플랫폼 내 일부 공급자들이 사기 이력 등 의심스러운 행동을 했다고 주장했습니다. 그러나 이후 해명이 있었고, 수백 명의 공급자를 보유한 Hims 플랫폼은 충분하고 다각적인 서비스를 제공할 수 있습니다.
RockFlow 연구팀은 Hims를 장기적으로 긍정적으로 봅니다. 다른 사업자가 제공하지 못한 개인맞춤형 헬스케어 솔루션에 집중하고 있으며, 다수의 강점을 지녔습니다. 앞으로 더 방대한 데이터베이스와 AI를 활용해 구독자에게 더욱 개인화된 약품을 개발·제공할 가능성이 큽니다.
Hims는 8월 5일 2024년 2분기 실적을 발표할 예정입니다. 시장은 매출 3억 200만 달러(+45% YoY), EPS 0.05달러(+250% YoY)를 예상합니다. 최근 노보노디스크 전 COO를 이사회에 합류시킨 것도 제네릭 및 복합약 시장 진입에 대한 신뢰를 높여주는 호재로 평가됩니다.
결론
RockFlow는 원격의료 기업 Hims의 비즈니스 모델과 성장 잠재력을 긍정적으로 평가합니다. 규모의 경제, 네트워크 효과, 높은 시장 점유율이라는 세 가지 강점을 통해 세분 시장에서 점유율을 더 높이고, 최종적으로 승자독식을 달성할 가능성이 큽니다. 제약 R&D 실패 위험을 떠안지 않으면서도 성공한 신약 개발에서 오는 이익을 누릴 수 있고, 앞으로 더 넓은 시장을 개척할 잠재력과 경쟁사보다 빠른 실행력을 갖추고 있습니다. 장기적으로 시장 평균을 웃도는 수익을 제공할 잠재력이 충분합니다.
저자 소개
RockFlow 연구팀은 미국 주식 시장의 우량 기업, 라틴 아메리카·동남아시아 등 신흥시장, 암호화폐·바이오테크 등 잠재력이 높은 산업을 장기적으로 분석합니다. 팀 핵심 구성원은 Facebook, Baidu, ByteDance, Huawei, Goldman Sachs, CITIC Securities 등 주요 기술·금융 기업 출신이며, MIT, UC 버클리, 난양공대, 칭화대, 푸단대 등 세계 유수 대학을 졸업했습니다.
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