1. LuluLemon의 역사에서 무슨 일이 일어났나요?
1988년 칩 윌슨(Chip Wilson)이 밴쿠버에서 Lululemon을 설립했으며, 작은 디자인 스튜디오, 소매점 및 요가 스튜디오를 포함했습니다. Lululemon의 제품은 "여성 요가 의류 시장의 수직 세그먼트"에 서비스를 제공하도록 정제되었으며 공식적으로 요가에서 영감을 받은 스포츠웨어 브랜드가 되었습니다. Lululemon은 정확한 고객 포지셔닝, 제품 혁신, DTC의 직접 마케팅 모델 및 고품질 커뮤니티 활동으로 빠르게 성장하여 많은 중산층 여성들의 사랑을 받았습니다.
그런 다음 Lululemon은 2007년에 공식적으로 상장되었으며 2010년부터 2012년까지 빠른 성장을 누렸습니다. 그러나 2013년부터 제품 품질 문제, 혁신 감소 및 SKU 확장 속도로 인해 Lululemon의 매출 성장이 크게 둔화되었습니다. 수익성도 하락하기 시작했습니다. 2018년부터 Lululemon은 제품 혁신을 시작하고 SKU를 확장하여 새로운 사용자 기반을 확장하기 시작했습니다. 한편, 전자상거래 및 디지털화의 발전으로 온라인 DTC가 급속히 발전했습니다. 한편, 새로운 매장 모델은 Lululemon의 사용자 수와 제품 판매를 크게 증가시켰으며, 매장 수도 계속 증가했습니다. 회사는 직접 판매 시장에서 경쟁력을 빠르게 개선했으며, 수익성, 매출 및 주가가 크게 증가했습니다. Lululemon의 향후 5년 전략에서 Lululemon은 남성 및 디지털 판매를 두 배로 늘리고 국제 판매를 네 배로 늘릴 계획입니다. 즉, 시장 세그먼트를 확장하기 위해 남성 SKU를 계속 개발합니다. 온라인 DTC 판매를 늘리기 위해 온라인 채널을 확장합니다. 그리고 국제 매장 수를 늘리고 마케팅 활동을 개최하여 뜨거운 땀 생활의 개념과 경험을 전파합니다. 그래서 미래에 자신의 성장을 달성합니다.
2. LuluLemon은 어떻게 돈을 버나요?
LuluLemon은 온라인 직접 판매(DTC)와 매장을 통해 제품을 판매하며, 주요 수익원은 제품 판매입니다:
- 온라인 DTC 매출 = 제품 평균 가격 * 총 판매량
- 오프라인 매장 매출 = 매장당 평균 판매량 매장 수_ _ 제품 평균 가격
3. 주요 지표의 변화가 주가에 어떤 영향을 미치나요?
시장은 회사의 수익성 지표, 즉 제품의 판매량 * 가격에 더 많은 관심을 기울입니다. 따라서 LuluLemon의 수입 수준과 주가에 영향을 미치는 요인은 다음과 같습니다:
- 제품 평균 가격
- 온라인 DTC 판매량
- 매장 수
- 매장당 평균 판매량
위 요인에 영향을 미치는 관찰 가능한 지표는 다음과 같습니다:
- 오프라인 매장 수
직판 매장은 온라인 DTC 외에 Lululemon의 가장 중요한 판매 채널입니다. 전시관과 같은 매장 모델을 설정하여 비용과 고객 흐름 수준을 테스트한 후, Lululemon은 비용이 통제 가능한 조건에서 직판 매장을 엽니다. 사용자는 매장에서 커뮤니티 활동에 참여하고 제품을 체험할 수 있으며, 커뮤니티 마케팅의 효과를 향상시키고 브랜드 영향력을 심화시킵니다. 이것은 판매량과 구매 빈도를 증가시켜 매출과 주가를 촉진합니다.
- SKU 수
SKU 수는 소비재 기업의 핵심 지표 중 하나입니다. 주요 사업이 의류 판매인 회사인 Lululemon도 예외가 아닙니다. SKU 수의 증가는 Lululemon이 시장 세그먼트를 계속 확장하고, 사용 시나리오를 확장하며, 사용자의 구매 빈도를 향상시킨다는 것을 의미합니다. 여성 요가복에서 남성 스포츠, 러닝, 사이클링, 스포츠 액세서리 및 기타 제품에 이르기까지, Lululemon 제품은 사용자 시장을 넓혀 제품 구매가 더 이상 요가 애호가에게만 국한되지 않도록 합니다. 따라서 SKU 수가 증가하면, 회사의 새로운 시장 세그먼트 개발이 예상보다 더 효과적이며, 고객 수가 크게 증가하고, CAC가 감소하며, 재구매율이 증가하고, 순 운영 수입의 성장이 가속화되며, 주가가 상승합니다.
- 전자상거래 발전
온라인 DTC 직접 판매는 현재 Lululemon의 가장 중요한 판매 채널입니다. Covid-19 동안 매장이 폐쇄되었을 때도 Lululemon의 사업이 유지되었습니다. 온라인 판매는 운영 및 직원 비용을 줄일 뿐만 아니라 도달 가능한 고객 기반을 확장하고 판매 성장을 촉진합니다. 전자상거래의 발전(온라인 쇼핑 인식 및 물류 인프라)은 온라인 DTC의 활발한 발전의 기초이며, 전자상거래가 개선됨에 따라 Lululemon 매장의 온라인 DTC 판매가 빠르게 성장할 것으로 예상되며, 이는 주가를 상승시킵니다.
- 국제화
2022년 Q1 말까지 Lululemon은 전 세계 17개국에 574개의 매장을 보유하고 있었습니다. 글로벌화의 발전은 Lululemon의 제품이 더 많은 국가에서 판매 그룹을 확장할 수 있게 하여 판매량과 구매 빈도의 성장을 촉진하고, 이는 주가 상승을 촉진합니다.
- 마케팅 활동
Lululemon은 매장 내외에서 커뮤니티 이벤트를 자주 개최합니다. 커뮤니티 이벤트는 브랜드 앰버서더를 초대하여 공유하지만, 브랜드 앰버서더에 국한되지 않습니다. Lululemon은 또한 정기적으로 다양한 대규모 야외 활동을 개최하며, 활동은 요가에 국한되지 않고 The Sweatlife Festival과 같은 것들이 있습니다. 이러한 마케팅 활동은 상품 판매를 목적으로 하지 않으며, 대중에게 스포츠와 뜨거운 땀 생활 개념을 홍보하고, 사용자의 스포츠 인식과 브랜드 영향력을 육성하여 장기적으로 사용자 충성도, 사용자 수 및 판매를 향상시키고, 수입 및 주가 상승을 촉진합니다.