2017년, Sea가 뉴욕 증권거래소에 상장되었습니다. 그 후 주가는 $16에서 $310로 상승하여 18배 증가했습니다. 1,700억 달러의 시가총액이 핀두오두오를 초과했습니다. Sea의 비즈니스 모델은 Tencent + 핀두오두오 + Ant Financial의 조합과 더 유사하며, 주로 Garena(게임), Shopee(전자상거래), SeaMoney(결제)의 세 가지 주요 사업으로 구성됩니다. 또한 ShopeeFood(배달) 및 Sea Capital(투자)로 사업을 확장했습니다.
Shopee가 가져온 무한한 가능성은 투자자들이 Sea를 인정하는 기반입니다. "Sea 주가의 80%가 Shopee에 의해 지원된다"는 말도 있습니다.
성공적인 제3자 전자상거래 플랫폼은 공급망(상인, 상품 및 물류 포함)과 시장 포지셔닝에 맞는 많은 고객을 연결하고, 동시에 양면 시장의 규모를 확대하여 거대한 비즈니스 에너지를 자극해야 합니다.
아시아의 제3자 전자상거래 플랫폼의 발전 경로는 대략 세 가지 모델로 나눌 수 있습니다: 인터넷 발전 초기 단계의 쉬운 모드, 전자상거래 붐 후반의 어려운 모드, 그리고 경쟁이 아직 치열해지지 않은 중간 모드. 이 세 가지 모델의 대표적인 플레이어는 타오바오, 핀두오두오, Sea입니다.
쉬운 모드: 타오바오
중국 전자상거래의 기원은 19년 전으로 거슬러 올라갑니다. 2003년, 세계는 1990년대 후반 닷컴 버블의 붕괴를 막 경험했습니다. 기술 회사에 대한 의심이 있었고, 전자상거래는 여전히 초기 단계에 있었습니다. 그 해 발생한 주요 사건은 SARS였습니다. 오프라인 생활의 중단으로 많은 사람들이 온라인 쇼핑을 시작했습니다. 이러한 복잡한 배경에 맞서 Alibaba는 2003년 5월에 타오바오를 설립했습니다. 당시 타오바오는 중국의 C2C 시장에서 강력한 경쟁자인 eBay를 이미 보유하고 있었습니다. 사용자의 마음을 잡기 위해 eBay는 Sina, Sohu, Netease와 같은 사이트의 전자상거래 광고를 매입하고 독점 계약을 체결했습니다. 7개월 동안 타오바오는 당시 주류 미디어 채널에서 자신을 홍보할 수 없었습니다. 온라인 채널이 점유되었기 때문에 타오바오는 오프라인에서 대규모 프로모션을 시작했습니다. 당시 타오바오의 주황색 로고는 전국 대중 교통에서 볼 수 있었습니다. 타오바오는 또한 온라인 채널에 대해 다른 접근 방식을 취했으며, eBay가 사용하지 않은 작은 사이트(즉, PC 시대의 팝업 광고)를 선택했는데, 이는 예상치 못한 훌륭한 결과를 제공했습니다. 동시에 타오바오는 판매자를 유치하는 데도 매우 능했습니다. 로그인 및 거래 서비스 수수료가 필요한 eBay의 모델과 달리, 타오바오의 판매자 서비스는 완전히 무료였습니다. 한편, 거래의 신뢰 문제를 해결하기 위해 타오바오는 안전 거래 기능(Alipay의 전신)과 WangWang(Alitalk)을 출시했으며, 이는 구매자와 판매자 간의 상호 신뢰와 거래 보안을 보장할 뿐만 아니라 구매자와 판매자에게 즉시 통신의 편의성을 제공했습니다. 타오바오의 시장 점유율이 점차 증가했습니다. 2005년 3분기까지 타오바오는 중국 C2C 시장의 57%를 차지하며 1위를 차지했습니다. 그 이후로 타오바오는 선두 주자가 되었습니다.
어려운 모드: 핀두오두오
타오바오가 전자상거래 발전에서 쉬운 길을 가졌다면, 핀두오두오는 확실히 어려운 길을 걸었습니다.
2015년까지 중국 전자상거래 시장은 이미 매우 혼잡했습니다. 타오바오와 T-mall이 C2C와 B2C 시장을 모두 점유했습니다. JD의 전자 제품의 브랜딩은 소비자들의 마음에 깊이 뿌리내렸습니다. 시장이 포화되었고 마케팅 비용이 비쌌습니다. 모든 카테고리의 국내 전자상거래 트랙이 심하게 막혔습니다. 하지만 핀두오두오는 여전히 기적을 달성했으며, Alibaba와 JD가 해결할 수 없었던 소셜 + 전자상거래 문제를 해결했습니다.
핀두오두오는 2015년 9월에 설립되었으며 소셜 전자상거래 플랫폼입니다. 이러한 혼잡한 시장 환경에서 핀두오두오는 두 가지 주요 통증점을 해결해야 했습니다: 저비용 공급과 많은 사용자.
당시 타오바오와 JD가 2015년에 가짜 상품을 단속하기 위해 취한 조치를 언급할 필요가 있습니다. 중국 국가공상행정관리총국 데이터에 따르면, 타오바오 정품 비율은 37%에 불과했습니다. 여론을 완화하기 위해 타오바오는 2016년과 2017년에 각각 18만 개와 24만 개의 매장을 폐쇄했습니다. 한편, JD는 비즈니스 모델 하에서 가짜 상품 문제를 제거할 수 없었기 때문에 2015년 말에 C2C 서비스 제공을 중단했습니다.
타오바오와 JD의 가짜 상품 단속 과정에서 핀두오두오는 자연스럽게 많은 저가, 화이트라벨 제조업체를 환영했습니다. 이러한 공급업체의 제품 가격은 타오바오와 JD보다 낮았으며, 이는 핀두오두오의 저가 그룹 마케팅 전략에 부합했습니다.
사용자 측면에서 전자상거래 시장의 마케팅 가격은 당시 극도로 높았습니다. 그러나 핀두오두오는 또 다른 훌륭한 전략을 얻었으며, 그것은 WeChat 지원이었습니다.
핀두오두오의 소셜 마케팅 전략은 WeChat의 소셜 속성과 완벽하게 맞습니다. 소셜 분열의 영향 하에서, 더 많이 공유할수록 더 많은 이익을 얻으며, 소셜 관계 체인이 꽃을 피우는 토양이 되었습니다.
중간 모드: Shopee
2015년에 전자상거래 사업 Shopee를 설립한 Sea는 Alibaba가 지원하는 Lazada와 인도네시아 현지 전자상거래 회사 Tokopedia의 치열한 경쟁에 직접 직면했습니다. Shopee 앞에는 상품 공급과 소비자의 두 가지 주요 문제가 있습니다.
2018년은 Shopee 발전의 중요한 전환점이었습니다. 2018년 3월, Lazada를 인수한 Alibaba는 전환을 시작했습니다. 전 Ant Financial CEO 펑레이(Peng Lei)가 Lazada의 CEO를 인수하여 수백 명의 전 Alibaba 중간 관리자를 Lazada로 이끌었습니다. 제품 업그레이드와 인사 조정의 혼란 속에서 Lazada의 인도네시아 시장 프로모션 및 운영이 중단되었습니다.
Shopee는 기회를 잡았습니다. 당시 인도네시아에는 거의 현지 공장이 없었지만, 본토에서 온 중국 도매업체 그룹이 있었습니다. 그들은 거대한 창고를 보유하고 있었으며 플랫폼에서 판매할 수 있는 대량의 상품을 보관했습니다.
당시 브랜딩 업그레이드에 중점을 두고 국제 브랜드를 도입하는 Lazada의 전략과 달리, Shopee는 완전히 현지화된 전략을 채택하여 인도네시아 내에서 80%의 시간을 보냈습니다. 이러한 노력으로 Shopee는 이러한 도매업체들을 온라인 플랫폼에 가입하도록 설득했으며, 초기 단계에서 충분한 저가 제품 공급을 확보했습니다.
물류는 동남아시아 전자상거래 사업의 또 다른 통증점이었습니다. 현지 공급망이 잘 발전하지 않았고 지리적 환경이 극도로 복잡했습니다. 장기적으로 상품 공급 문제를 해결하기 위해 Shopee는 중국의 잘 작동하는 제조 기계에 주의를 돌렸습니다.
중국 상인들의 국경 간 운송 통증점을 해결하기 위해 Shopee는 단순히 자체 물류 회사 SPS(Shopee Logistics Services)를 설립했으며, 이는 해외 물류를 전문으로 하며 중국 상인을 위한 배송 프로세스를 단순화합니다. 판매자는 먼저 상품을 상하이, 이우, 취안저우, 선전, 홍콩 및 기타 환적 창고로 보낼 수 있으며, 그곳에서 현지 시장으로 배송 프로세스를 완료할 수 있습니다. 광동, 장쑤, 저장과 같은 핵심 지역에서 Shopee는 문앞 픽업 서비스를 제공하여 배송을 받는 것처럼 간단하게 만듭니다.
이익과 편의성에 의해 추진되어 많은 중국 상인들이 Shopee로 몰려들기 시작했습니다. 사용자 측면에서 Shopee의 전략은 간단하고 거칠습니다: 저가, 보조금 및 무료 배송.
Shopee의 제품 가격 전략은 가격에 관심이 있는 동남아시아 소비자에게 적합합니다. 국경 간 운송 비용을 줄이기 위해 집중 배송을 사용합니다. 또한 강력한 보조금으로 소비자는 더 낮은 가격을 지불합니다.
저가 프로모션 외에도 Shopee는 유명인 추천에서도 매우 성공적입니다. 2018년 Shopee는 한국 아이돌 그룹 BLACKPINK를 지역 브랜드 대변인으로 계약했습니다. BLACKPINK는 Shopee의 오리지널 광고 노래 DDU-DU DDU-DU를 공연했으며, YouTube에서 5억 조회수를 기록했습니다.
BLACKPINK, Shopee의 대변인
현금 소진 마케팅 전략 하에서 많은 사용자가 대량의 저가 제품을 얻었습니다. 2018년 Q2부터 Shopee의 매출이 급증했으며, 성장률이 400%를 초과했습니다. 2019년 Q1까지 Shopee의 연간 다운로드, 월간 활성 사용자 및 사용자 유지율이 모두 동남아시아에서 1위를 차지했습니다. 타오바오, 핀두오두오, Shopee의 성공을 보면, 세 가지 모두 대량 제품 공급과 소비자의 두 가지 주요 통증점을 동시에 해결하기 위해 모든 자원을 사용했습니다. 타오바오가 시장의 초기 배당을 소진했고, 핀두오두오가 공급망이 성숙한 중국에서 마케팅 혁신과 WeChat 소셜 지원에 의존했기 때문에, Shopee는 중국 공급망의 이점을 교묘하게 적용하면서 자본을 확고하게 사용하여 양면 시장을 끌어올렸습니다. 경쟁자가 막기 어려운 방식으로 시장에 진입하고 극도로 빠른 속도로 확장합니다. 물론 이 전략은 회사의 현금 소(현금 소)(Garena)의 지원과 Sea의 2차 시장에서의 강력한 자금 조달 능력과 분리할 수 없습니다.